La Clave Olvidada del Emprendimiento: Costos, Presupuestos y el “Punto de Equilibrio Humano”

En un bloque de webinars impulsado por el programa POSIBLE, con el apoyo de Nacional Monte de Piedad, el especialista en análisis de costos, Israel Vázquez, ofreció una ponencia crucial para emprendedoras: “Costos y Presupuestos”. Vázquez, aliado de Fundación Televisa y Nacional Monte de Piedad, enfatizó que el principal reto al iniciar un negocio no es solo la idea, sino saber “cómo cobrar y cuánto cobrar”.
La sesión arrancó con un llamado a la conciencia que va más allá de las cifras: el “Costo Invisible del Emprendimiento”.
El Factor Humano y la Despensa
Vázquez, arquitecto de profesión que se ha especializado en el tema tras enfrentar problemas en su propio despacho, subrayó que no establecer un costo adecuado impacta a un ecosistema entero.
“No solamente se trata de poner un negocio y dinero; se trata de nosotros, se trata de nuestras familias, se trata de nuestros amigos, se trata de los trabajadores que tenemos ahí atrás,” señaló.
El especialista propuso a los emprendedores dimensionar su negocio pensando en despensas.
¿Cuántas despensas necesito para sacar a mi familia adelante? 
¿Cuánto debo cobrar para pagar mi nómina y las necesidades de mis trabajadores? 
Esta perspectiva asegura que el personal esté contento y satisfecho, evitando la rotación y el mal servicio al cliente, problemas que surgen cuando el dinero no alcanza ni para las necesidades básicas.

Tres Conceptos Fundamentales: Costo, Utilidad y Precio
Vázquez hizo hincapié en diferenciar tres términos que a menudo se confunden en el lenguaje diario: Costo, Utilidad y Precio.
Costo: Es la suma del valor de todos los insumos y recursos necesarios para producir un producto o servicio. El experto advirtió que muchos emprendedores cometen el error de no incluir elementos esenciales, como la renta del espacio, el seguro social, o incluso el financiamiento de los créditos.
Utilidad (Ganancia): Es el margen de ganancia que el dueño o inversionista debe obtener, además de su salario y mano de obra ya considerados en el costo. La utilidad es vital para que el negocio crezca y se permita la reinversión (comprar vehículos, computadoras o rentar un espacio más grande).
Precio: Es el resultado final de la fórmula: Costo + Utilidad.
El Mandamiento del Costo: “Todo lo que no le cobras, lo regalas”
Una de las enseñanzas más contundentes de la ponencia fue la regla de oro: “Cualquier cosa que tú no le cobras a tu cliente, se lo estás regalando”. Vázquez explicó que si un emprendedor no cobra la renta porque el local es de un familiar, le está quitando ese valor al precio final. Esto genera un cliente “ganón” que cree obtener un mejor precio, sin dimensionar que el negocio está perdiendo prestaciones, seguro social o la posibilidad de crecer.
La solución es simple, pero requiere disciplina: “Súmenlo todo, y una vez que ya lo tengan, embárrenselo al cliente, así pónganse de frente al cliente y díganle: ‘Este es mi costo total'”. Si se va a dar un descuento, debe ser una negociación consciente para el cliente.
Vázquez invitó a un cambio de mentalidad: en lugar de buscar cómo bajar el precio, el enfoque debe ser “¿Cómo aumento el precio de las cosas? ¿Cómo le doy más valor a lo que yo estoy haciendo para que el cliente me pague más?”.
Clasificación de Costos Estratégicos
Para estructurar los costos, es esencial dividirlos en dos categorías:
Costos Fijos: Aquellos que se deben pagar sí o sí, independientemente de la cantidad que se venda. Incluyen renta, sueldos, servicios (luz, agua) y el sueldo del propio dueño (como trabajador y como inversor).
Costos Variables: Aquellos que fluctúan según la producción o el número de ventas. Incluye materia prima, empaque y, crucialmente, los gastos de publicidad.
Vázquez criticó la baja inversión en marketing: “¿Cómo vas a hacer un negocio si tus gastos de publicidad son de 500 pesos al mes? O sea, no hay modo de que te vean”. Recordó que grandes empresas destinan entre el 10% y el 25% del total de sus ingresos a publicidad.
Finalmente, están los Costos Ocultos, que solo se identifican con experiencia: errores en facturas, quejas que extienden el tiempo de atención al cliente, cambios de último minuto en el producto, tiempos muertos o roturas. La única forma de detectarlos es escuchando al cliente y no teniendo temor a equivocarse.
El Punto de Equilibrio y la Viabilidad
El objetivo de dominar los costos es encontrar el Punto de Equilibrio.
Este es el punto donde los ingresos igualan a los costos totales, sin generar ganancia ni pérdida.
“Arriba de ese punto comienzo a ganar, abajo de ese punto ya estoy perdiendo”.
Una vez determinado el precio final (Costo + Utilidad), este se avienta al mercado para obtener su opinión. Si el mercado no acepta el precio, el emprendedor debe regresar y modificar su proceso para hacerlo más eficiente (por ejemplo, reducir el tamaño de una hamburguesa o quitar ingredientes costosos), en lugar de bajar el precio artificialmente.
Vázquez advirtió que la alta tasa de mortalidad empresarial (8 de cada 10 empresas fracasan en su primer año) a menudo se debe a que el negocio no está recibiendo el dinero suficiente ni siquiera para pagar la despensa. Por ello, concluyó que si el producto, con todos los costos y utilidades sumados, llega a un precio que el cliente no está dispuesto a pagar, lo más seguro es que haya que “buscar otra cosa”.
El bloque de webinars de POSIBLE culminó con la sesión sobre “Financiamiento Inteligente”. Los participantes que asistieron a ambas jornadas recibieron una constancia que acredita su participación.