El miedo al rechazo o a que nos digan que no al momento de vender es una constante.
Vendemos cuando aprendemos a persuadir, nos capacitamos volviéndonos referentes en determinado sector, si nos sensibilizamos para conocer al cliente con buenos argumentos, ética y profesionalismo.
Conversé con Claudia Di Silvio, mentora en ventas y negociación efectiva. Autora y artista. Con licenciatura en administración de empresas y especialización en economía, marketing y comportamiento organizacional. Con experiencia en dirección de equipos, ventas, distribución de productos. Actualmente, ayuda a emprendedoras y mujeres de negocios a emprender online y monetizar.
Las ventas son un proceso, un ecosistema que debemos comprender de inicio a fin, no sólo se trata de tener un producto, algunos argumentos contundentes y cobrar. Las ventas se tratan de relaciones entre personas, estableciendo compromisos, creando mensajes poderosos, ejerciendo la negociación, siendo pacientes y desarrollando el don de gentes.
El vendedor no sólo debe saber cómo vender, sino cómo compra su cliente. A través de la confianza, escuchando activamente, mostrando experiencia, valor en el mercado de lo que se ofrece y siendo empático se podrán llegar a los objetivos de ventas trazados. Conocer al cliente ayudará a comprender que existen distintos tipos de personas.
Hoy la globalización y redes sociales muestran una oportunidad para extender las ventas a otras latitudes, ¿qué debemos saber para alcanzar ventas en diferentes culturas?
Algunos aspectos para considerar:
- Ideas y creencias
- Valores
- Localización
- Políticas
- Tono de la comunicación
- Idioma
- Comunicación no verbal
Claudia me comentó, que para vender se requieren 4 puntos fundamentales: conversación, conexión, relación y convicción. Aunado a ellos, comprender desde un inicio que las “ventas se tratan del cliente, no del vendedor”. Resaltando también el cuidado y atención a los detalles.
Vender no es “dar el precio”, tampoco el “convencer”, saber que no todas las personas serán tus clientes y dejar de lado el seguimiento. El 90% de las ventas se cae en el seguimiento, por lo que es importantísimo fomentarlo a través del acercamiento con objetivos claros cuando el cliente permita hacerlo e información precisa para poder llegar a cierres de ventas favorables.
Los clientes podrán decir sí, no o desaparecer; por lo que despertar el apoyo y ofrecer la solución a un problema serán los elementos fundamentales por trabajar como vendedor.
No todos somos vendedores, pero si clientes, ¿cómo te gusta que te vendan?
Gracias por leer esta columna semanalmente, ten buen fin de semana querido lector.
Por: Marletza